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Auf dem Prüfstand: Ist kostenloser Versand ein Anreiz für Shop-Kunden?

Auf dem Prüfstand: Ist kostenloser Versand ein Anreiz für Shop-Kunden?

Das Thema „kostenloser Versand“ wurde in regelmäßigen Abständen von Euch angestoßen und nachgefragt. Um zukünftige Entscheidungen nicht aus dem Bauch heraus treffen zu müssen, haben wir im März einen ausführlichen Test durchgeführt. Dabei wollten wir herausfinden, ob Shop-Kunden einen zusätzlichen Artikel kaufen, wenn ihnen dadurch die Versandkosten erlassen werden. Was wir herausgefunden haben und wie es weitergeht, erklärt Thomas vom Shop Team.

Die Theorie

Wenn Kunden einen geeigneten Anreiz erhalten, sind sie eventuell gewillt ihrem Einkauf noch einen weiteren Artikel hinzuzufügen. Es geht also um die Warenkorbgröße, nicht um den erzielten Umsatz.

Die wichtigsten Voraussetzungen des Tests

  • Die erwirtschaftete Marge sollte die umzulegenden Kosten für den Versand mindestens ausgleichen.
  • Bestehende Promotions für den Shop sollten unbedingt weiterlaufen, um ein realistisches Szenario gegenüber dem Vergleichsjahr 2017 zu erhalten.

Das Set-Up

In relevanten Shops wurde ein Hinweis zu unserem Angebot implementiert. Sobald ein Kunde aus Deutschland Artikel in den Warenkorb legte, oder bereits zum Check-out überging, wurde auf das Angebot hingewiesen.

Ab einer Warenkorbgröße von 49,99€ war der Versand kostenfrei. Diese Grenze haben wir bewusst nicht zu niedrig angesetzt, um nach dem Test auch Aussagen über eine Obergrenze (oha!) machen zu können. Sollte der Wert sich etablieren, wäre nach unten immer noch Luft.

Wir haben bewusst auf die Holzhammer-Methode verzichtet und keinen dauerhaften Promotion-Banner angezeigt. Die Vermarktung eines solchen Angebotes soll generell in Euren Händen, also bei den Shop-Betreibern, liegen.

Das Ergebnis

Hebt nun also ein kleines Incentive die durchschnittliche Warenkorbgröße signifikant an? In der Tat. Wir konnten einen stabilen Zuwachs von 0,2 Prozentpunkten verzeichnen. Dies ist im Vergleich zu kurzzeitigen Schwankungen, welche z.B. Promotions verursachen, ein beachtlicher Wert.
Reicht dies aus, um zukünftig die Versandkosten für Shop-Kunden zu erlassen? Hierzu können wir heute noch keine Aussage treffen, da einige Zahlen noch nicht final vorliegen. Es kann gut sein, dass wir noch weitere Tests mit anderen Szenarien durchführen: Das Thema bleibt auf jeden Fall spannendend.

Welche Ideen hast Du dazu? Was kann man noch tun, damit Kunden mehr in den Warenkorb packen? Lass es uns in den Kommentaren wissen.

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7 Kommentare Schreibe einen Kommentar

  1. Hallo Lena
    Ich bin noch nicht so lange mit einem Shop dabei und vielleicht habt ihr diese Thematik bereits vorher behandelt. Mein Standort und die Kunden sind in der Schweiz. Die Shop Adresse ist auch .ch
    Ich habe verschiedene Ankündigungen für Gratisversand gesehen. Denke aber dass das in die Schweiz aktuell nicht möglich ist, oder?
    Ich habe auch Feedbacks von Leuten, dass sie nur am Schluss bei der Bestellung darauf hingewiesen werden, dass die Lieferung aus D kommt und Zollkosten und Bearbeitungskosten anfallen können. das kann schnell 20 bis 40 Euro ausmachen zusätzlich. Ich habe dazu auch schon böse Bewertungen gelesen.
    Habt ihr Erfahrung damit oder gibt es andere Shopbetreiber aus CH die dieses Problem auch haben und Lösungen haben?
    Vielen Dank!

    • Hallo Jakob,

      Versankdostenfrei gilt tatsächlich bei Promos auch in den .ch Shops. Allerdings kann es eben auch hier zu Zollkosten kommen. Da wir eben eine deutsche Firma sind und unsere Artikel von Deutschland aus verschickt werden, können wie gesagt bei einer Lieferung in die Schweiz stets Zölle oder sonstige zusätzliche Abgaben anfallen; darauf haben wir keinen Einfluss, da dies eine Thematik ist, die im Handel zwischen einem EU-Mitgliedstaat und einem Nicht-EU-Mitgliedstaat begründet liegt. Wir können auch keine Auskunft geben, ob bei einer Bestellung Zoll anfallen wird oder nicht. Sollte dies der Fall sein, können wir keine Auskunft geben, wie hoch dieser ausfällt; dies liegt im Ermessen des Zolls.
      Um aber unsere Schweizer Kunden auf diese Problematik aufmerksam zu machen, weisen wir an vier Stellen daraufhin: in den AGB, der Seite mit Informationen zu den Versandkosten, auf der Seite, wo die Lieferadresse angegeben werden muss und auch in unserem Impressum steht, dass wir in Deutschland sitzen.

      Das Problem ist auch für uns ärgerlich. Wenn Du also Deine Promos bewirbst, kannst Du ja auch nochmal auf potentielle Zollkosten verweisen. Ist wie gesagt nicht ideal fürs Marketing aber somit hast Du dann auch keinen Ärger mit Deinen Kunden.

      Liebe Grüße,
      Lena

  2. Steigende Versandkosten bei steigendem Warenwert – meine und somit auch eure Kunden sind da sehr empfindlich. Ganz ohne Tests, nur durch Auswertung von E-Mails und Kommentaren via Social Media kann ich belegen, dass sich das negativ auf den Wert des Warenkorbs und auf die Conversionrate auswirkt.

    • Hallo Kerstin,

      danke für Dein Feedback.

      Unser System ist zwar gegen den Trend, aber wir stecken unsere Einnahmen ja in die Lebenserhaltung und Weiterentwicklung des Shops.
      Wenn andere Anbieter den Versand kostenlos / mit weniger Staffelungen anbieten, heißt das nicht, dass wir das auch können. A) Sie erwirtschaften vielleicht höhere Margen, da sie ein anderes Geschäftsmodell betreiben, B) Sie besitzen keine eigenen Produktionsstandorte (Outsourcing) C) Sie glauben, dass sie sich es anders nicht erlauben können.

      Die Conversionrate im Shop war m.E. stets stabil und deren Wert kann auch nicht nur auf Änderungen in den Versandkosten zurückgeführt werden. Kommentare in Social Media und Emails sind zwar ein netter Indikator, können aber nicht als Grundlage für businessrelevante Entscheidungen getroffen werden. Den Test haben wir ja durchgeführt um genau das Feedback, von dem Du in Deinem Kommentar redest, mit Zahlen zu unterfüttern und jetzt für die Zukunft eine fundierte Annahme treffen zu können.

      Da wir den Test angekündigt hatte, wollten wir euch nun auch einen Zwischenstand geben. Die finalen Ergebnisse kommunizieren wir dann eine Entscheidung gefallen ist.

      Schönes Wochenende,
      Lena

    • Ich finde es sehr gut, dass wir einen Zwischenstand von euch bekommen. Wöchentlich mindestens 1 Mail von Kunden habe ich bei keinem anderen Thema. Um zu erklären weshalb der Versand bei einem Shirt um 22€ niedriger ist als bei dem selben Shirt um 27€ (weil der Kunde einen zusätzlichen Druck angebracht hat) muss man schon sehr kreativ sein.
      Es ist wirklich schön zu sehen, dass ihr euch nach Jahren endlich mit dem Thema beschäftigt. Aber manche ‘Thesen’ muss man nicht erst selbst austesten: “hohe Versandkosten = niedrigere Conversionrate” ist mittlerweile als Allgmeinwissen anzusehen.

  3. Ich finde gut, dass Spreadshirt hier ausprobiert und die Wege, die andere Onlineshops gehen, versucht selbst zu etablieren.

    Generell scheint mir eine versandkostenfreie Lieferung ein guter Anreiz für die Kunden zu sein. Dies sehe ich im Übrigen auch bei den Promo Aktionen, die bei mir häufig zu Absatzsteigerung führten.

    Was ich jedoch häufig beobachte, dass Kunden eher bereit sind eine Ware zu bestellen, wenn diese im “Angebot” ist.
    Ein rot durchgestrichener Preis links neben dem nun “neuen” Preis fördert die Verkaufszahlen.
    Vielleicht kann Spreadshirt überlegen eine solche Funktion einzuführen, bspw. wenn der Shop-Betreiber für kurze Zeit seinen Design-Preis verringert oder gar weglässt. So würde das Produkt um ein paar Euro günstiger werden. Diesen günstigeren Preis könnte man nun neben dem vorherigen teureren Preis anzeigen, sodass der Kunde sieht: “Ah, Hier ist ein Angebot.”

    Vielleicht eine Überlegung wert, liebes Spreadshirt-Team?

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